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去年10月，在離開鋼銀一個月后，白睿創(chuàng)辦了化工行業(yè)產(chǎn)融結合的供應鏈協(xié)同服務型平臺——奧凱大宗，集資訊和在線交易服務于一體。平臺兩端分別連接著小微化工企業(yè)和原料代理商，奧凱大宗通過提供購買資金賺取資金服務收益。今年3月份，平臺已完成了398萬的銷售收入；4月份，完成了450萬的銷售收入。

在上海鋼銀電商的三年，白睿擔任整個公司的“總舵手”，將公司發(fā)展到新三板掛牌，被譽為鋼鐵行業(yè)年輕的領軍人。他所開創(chuàng)的“融資+寄售”模式很有特色，在短短兩三年時間內(nèi)，就交出了一份頗為靚麗的成績單：2016年鋼銀電商平臺實現(xiàn)營收410.96億元，同比上升94%；凈利潤1825萬元，2015年同期為-4.4億元。

“互聯(lián)網(wǎng)很神奇，往往能給其所接觸的行業(yè)帶來一種趨勢與革命，鋼鐵電商發(fā)展至此，已經(jīng)是沒有任何一方的退出就能阻礙它的發(fā)展，我們做好了在鋼鐵電商大潮漲起的時候站在潮頭的準備?！卑最Ｔ?015年3月的上海鋼銀新兵訓練營里講這樣一段話，現(xiàn)在讀來仍頗有前瞻性。

4月16日，白睿接受了經(jīng)濟觀察報的專訪。他表示，“對我個人來講，我占領了一個新的互聯(lián)網(wǎng)制高點，是用‘高頻’打‘低頻’，具備了新的優(yōu)勢。同時，再加上整個產(chǎn)業(yè)背景和投資，我們會成為這個行業(yè)的翹楚?！?/span>

目標與資本運作

“我們現(xiàn)在的目標很明確，2017年銷售收入達到4億元?！卑最８嬖V經(jīng)濟觀察報，在化塑領域做大平臺，這是完全有可能的事情。快塑網(wǎng)去年的銷售達到了六七十億元。

不過，他也表示，這無非要看找鋼網(wǎng)能否完成上市?！罢忆摼W(wǎng)畢竟是B2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的一面旗幟和風向標，如果能上市，我相信化塑行業(yè)也一定能有企業(yè)上市；如果找鋼網(wǎng)不能上市，那對整個行業(yè)將是一個沉重的打擊?！卑最Ｕf。

目前，業(yè)內(nèi)對于找鋼網(wǎng)究竟何時上市、以何種方式上市一直非常關注。

“其實我們都希望找鋼網(wǎng)能趕緊上市，因為這對提振資本信心將形成極大利好?！卑最Ｕf。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東4月15日在接受經(jīng)濟觀察報采訪時透露，找鋼網(wǎng)正積極爭取上市，雖然現(xiàn)在符合了申報條件，但還有點早，很快會有一些國有資本進入找鋼網(wǎng)，“應該就在這一兩個月”。

對今后B2B電商的發(fā)展方向，白睿有其獨特的思考。他認為，B2B電商正在回歸傳統(tǒng)，做新興的貿(mào)易企業(yè)，比如找鋼網(wǎng)，它更多的是借助信息化完成整個貿(mào)易商的改造，提高了自己的效率，并成為鋼鐵貿(mào)易流通領域的領軍者。

在白?？磥恚?017年是資本大年，如果說資本傾向于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，那就需要一些東西來引導，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)頂著的光環(huán)來自投資方，在本輪產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風口下，除找鋼網(wǎng)尋求上市以外，我的塑料網(wǎng)、上海化交、卓創(chuàng)等B2B電商平臺也都將準備上市。

在資本運作方面，他透露，“2017年，奧凱大宗還會完成一到兩次融資?，F(xiàn)在有很多VC投資商準備對我們進行投資，目前已接待了十幾家。接下來，我們要進行的是Pre-A輪融資，目前已談得差不多了。不過，這一輪的估值會非常低。”

據(jù)了解，今年3月，奧凱大宗已完成首輪1950萬增資，其中，產(chǎn)業(yè)投資方中國遠大集團有限責任公司控股增資1300萬，白睿個人增資650萬元。該輪投資將主要用于團隊搭建、市場開發(fā)以及在內(nèi)容、系統(tǒng)、金融等領域的業(yè)務拓展。

基于供應鏈價值的服務

當談到對平臺服務的定位時，白睿明確表示服務應是基于供應鏈價值的服務，而非是基于供應鏈的服務?！拔蚁Ｍ凑占榷肪€往前走，當時定的戰(zhàn)略是‘平臺+服務’，構建平臺型企業(yè)，其實鋼銀和找鋼網(wǎng)的邏輯是一樣的，不論寄售還是聯(lián)營，本質(zhì)都是貿(mào)易的一種銷售方式。但這難免會對市場進行預判，進而帶來與上下游之間的角逐。這是一種競爭關系，而非配套服務關系。這種邏輯對于今天的找鋼網(wǎng)和上海鋼銀來說，已經(jīng)是無法改變了?！卑最Ｕf。

白睿表示，“從我個人角度來講，這不是我堅持的方向。我更傾向于做服務型的平臺，即把社會服務型的資源聚集在我的平臺上并不斷地進行嵌套、融合和結合，而后達成一個利益共同體?！?/span>

他進一步對服務型平臺做出闡釋：“盡管現(xiàn)在都在提服務，但我覺得大家對服務的理解是不一樣的，找鋼網(wǎng)、上海鋼銀對服務的理解和我對服務的理解是完全不同的，找鋼網(wǎng)和上海鋼銀更多的是一種資源型一體化服務，是基于供應鏈的服務，而我所倡導的服務是基于供應鏈價值的服務。”

其中的區(qū)別就在于找鋼網(wǎng)、上海鋼銀提供的服務是在自己的體系內(nèi)完成的，即所謂前期構建的生態(tài)，它們更多是把服務拎出來，不去強調(diào)服務的價值和質(zhì)量。“而我希望能在我的平臺上形成服務系，通過第三方服務系，在平臺上進行嫁接，形成服務價值鏈，我對其再進行分層和匹配，這種服務的契合度更高，有效性和精準性也更強?！卑最Ｕf。

而今天所有人都在提服務，其實就是把所有用戶都推到面前，一方面讓用戶去選擇，另一方面強迫用戶去選擇，而用戶對于服務其實是很茫然的。他表示，“這種服務與我所理解的服務完全不一樣，它并未對客戶需求做出精準匹配，我更看重的是減少服務流中間的所有環(huán)節(jié)，讓服務更精準化，匹配效率更高，而且能夠不斷的嫁接這種服務?！?/span>

“找鋼網(wǎng)和上海鋼銀所倡導的‘平臺+服務’更難改變，這也是其定位使然。”白睿表示，從企業(yè)治理結構和組織架構來看，它們有大量的業(yè)務員來自市場，這些業(yè)務員本來就從事該項工作或與之相關的工作，入駐平臺后同樣要與市場進行競爭。在企業(yè)里，他們是一種成本，當然也可以變成資產(chǎn)。

在這種情況下，“我不認為它們能快速變?yōu)橐环N服務型平臺。我一直理解的服務型平臺是阿里巴巴那樣的平臺，大家一起去參與，而后進行篩選、分層和評級。C端和B端的區(qū)別就是服務鏈條很長，如何在服務鏈條中不斷地嵌入合適的服務點，嵌入適合的人，這是很關鍵的。”白睿認為，今天的找鋼網(wǎng)、上海鋼銀，其組織架構是由大量底層業(yè)務人員構成的，其服務由自己來完成，而非社會化服務，這樣就無法做到聚合、分級和精準。

他告訴經(jīng)濟觀察報，“企業(yè)內(nèi)的服務體系構建是處在一個小的組織架構里，無法真正匹配用戶的需求，這種所謂的服務是基于體系內(nèi)的服務構建。而市場才是鮮活的，我們一定要把市場上頂尖的那部分篩選出來，再放到平臺上實現(xiàn)價值化。”

柔性化組織平臺

“電商平臺上的組織化一定是柔性的，但到今天為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)所謂的柔性組織。如何在平臺上做成一種柔性化的組織，是決定未來所謂的反向定制C2B的一個很重要的點。”白睿說。

在他看來，做電商平臺首先要找到所有人的利益共同點。比如，一個優(yōu)業(yè)務員的市場公用價值是每月1萬元，如果為其提供了所有公司化的支持，他的價值有可能變成2萬元，而且在我的平臺上不會扣除任何費用，其積極性就會更高，動力也會更大。并且，我是用的業(yè)務員為用戶提供了的服務。也就是說，一切根本的出發(fā)點都基于利益的共同體，所有的協(xié)同都是協(xié)同利益，如果在利益的共同點上協(xié)同好了，那所有人的積極性都會隨之提高。

“我們一定不要去提供質(zhì)量高且免費的服務，這種服務是不長久的。我既然提供了高標準的服務，收益一定是高于其它服務的。況且客戶的選擇和需求是不一樣的，我們要根據(jù)客戶的需求變更組織架構和商業(yè)體系。”白睿表示。

在他看來，其實模式對于鋼鐵電商沒有任何意義，“我認為B2B沒有模式，什么叫B2B模式？把互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)簡單結合起來，難道就是模式的創(chuàng)新嗎？顯然不是?！卑最Ｕf。

白睿坦率地指出：“我不認為找鋼網(wǎng)和上海鋼銀的模式是的，也不認為它們是差的。其實我早已不關心模式了，如果它們擁有足夠的資金和足夠的資源獲取能力，那就一定可以在這個市場上生存下去?！彼硎荆霸谇捌谫Y本筑立的情況下，我只能說它們是幸運的，但并不代表它們選擇的這種交易方式是正確的。”

“鋼鐵行業(yè)是第一個被資本寵壞了的行業(yè)，目前有可能跑出來的鋼鐵電商也就是兩三家?！彼J為，可以肯定的是，資本確實在一定程度上已構筑了很大的壁壘，市場規(guī)模量已基本形成，沒有人能再去逾越，即便投入再多的資金，恐怕也很難翻倍。因為這是一個存量市場，而非增量市場，它本身就有一個瓶頸期。如果要去爭奪其它電商的用戶，那難度是非常大的。

“我們應當關注的只有一個——效率，到底提升了誰的效率，到底提升了哪部分的效率，提升的效率是否具備門檻和核心競爭力，這是需要認真考慮的。”白睿說。

巨大的化塑商機

白睿表示，“在鋼鐵電商領域的多年從業(yè)經(jīng)歷，為我今后的發(fā)展創(chuàng)造了條件。”因為畢竟鋼鐵是先行者，也是先驅(qū)者。自2012年始，鋼鐵行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化就已經(jīng)啟動了，而化塑行業(yè)一直到2014年、2015年才開始逐步啟動。

據(jù)白睿介紹，目前在化塑領域，還沒有一家上市的企業(yè)，并且形成較高的資產(chǎn)門檻，這一行業(yè)的融資多就到C輪?！皬倪壿嬌蟻碇v，一般C輪融資是不具有資本門檻的，這也是我選擇該領域的一個重要的原因?！卑最Ｕf。

“我認為在大宗商品領域，先進和后進其實并不重要，重要的是有沒有形成一個很高的門檻，尤其是資本門檻。而對我來講，現(xiàn)在幾千萬的融資基本算不上門檻，所以完全可以在該領域嘗試做一些事情?！卑最Ｏ蚪?jīng)濟觀察報表示，這是一個非常有潛力的領域，到今天為止，化塑行業(yè)的競爭看似很激烈，實則蘊藏著巨大的商機。

“我相信我們未來的發(fā)展前景，但后能不能跑出來，何時跑出來，這都還是未知。”白睿向經(jīng)濟觀察報坦言，“如果從模式上來講，到現(xiàn)在為止，我不認為B2B行業(yè)有一家跑出來了，無論是鋼鐵、化塑，或者其它行業(yè)，沒有一家上市的。比如鋼銀電商，去年營收400億元左右，凈利潤卻不到2000萬元，而其凈資產(chǎn)收益率（ROE）更是極低?！?/span>

但是，據(jù)他了解，金陵鋼寶網(wǎng)作為南京鋼鐵股份有限公司下屬的全資子公司，從來就沒虧過。“金陵鋼寶網(wǎng)規(guī)模雖不大，人數(shù)也不過百，但每年得凈利潤就有幾千萬元，而且其服務體系構建的非常好，運用的信息化技術也很實用。”白睿說。

白睿認為，大部分B2B電商在上升期的配置是理論化的配置，并非是從實際需求出發(fā)的。白睿表示，“其實到今天為止，我并不覺得鋼鐵電商平臺的內(nèi)部管理效率會比傳統(tǒng)鋼貿(mào)商更高，它們利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術提高了采銷效率，但其內(nèi)部管理效率并沒有得到提升?！?/span>

“如何把鋼材與用戶精準匹配，中間一定是需要嵌套服務的，而服務的精準性和匹配力，其實是每個平臺都在追求的，但僅僅依賴于自身服務體系構建的服務還遠遠不夠。”白睿告訴經(jīng)濟觀察報，我們正在做的就是聚合社會服務，現(xiàn)階段的標語是“聚合平臺的力量”，明年還要進一步升級，可能會變成協(xié)同。

“未來真的就是一個供應鏈協(xié)同管理的時代，我一直堅持認為供應鏈協(xié)同管理就是利益的供應鏈協(xié)同管理。”白睿說。